• Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
• Будет ли у вас, как у его будущего партнера время, чтобы помочь ему в этом бизнесе?
• Сможете ли вы справиться с этой работой?
• А правду ли он мне говорит?
• Не "убегут" ли мои знакомые от знакомства с ним?
• Могу ли я доверять этому человеку?
• Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его "по ходу, совершенно другой пьесы"
• Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
• Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
• Ты хочешь побыстрее меня "подписать" и заполучить мои денежки?
• Веришь ли ты в меня?

Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы производите на человека во время презентации. В том числе, зависит и то, решит он работать с ВАМИ в вашей компании или нет. Как вы думаете, имеет ли, в данном случае, смысл улучшить качество ваших презентаций?

Как плохое воплощение этой концепции, давайте рассмотрим следующий сценарий.

Очень "замотивированный" дистрибьютор, перед презентаций "вдалбливет" себе молотком в голову такие факты:

1. Где родился президент компании.
   Не надо глупостей. Неужели это так важно для приглашенного знать, родился ваш президент в Оренбурге или в Тамбове?
2. Продукт сделан при помощи молекулярного сжатия.
   Интересует ли большинство приглашенных такой факт? Абсолютно нет!
3. Какую модель машины получили в вашей компании топ-лидеры, квалифицировавшиеся по 38-му уровню 9-го января 2002 года, сделав по 20.000 каждый за предыдущий отчетный период. Интересует ли вашего приглашенного, какую модель машины водит КТО-ТО ДРУГОЙ? Или его больше интересует, сможете ли вы ему помочь заработать достаточно денег, чтобы он смог сам купить машину своей мечты?
4. 45-ти минутную презентацию о бизнесе.
   Имеет ли большое значение для приглашенного, что он получит 2.35% процента с пятого уровня, при условии выполнения им личного объема в 1.300$ за два квалификационных месяца? Он еще не уверен даже в том, как воспримут эту продукцию его родные и близкие. Конечно, мы можем сходить с ума от того, что только на прошлой неделе наша компания добавила нам бонус с 21-го поколения за групповой объем, получаемый от работы трех "веток", но имеет ли приглашенный достаточно базисных знаний, чтобы разделить с нами этот восторг?

Это абсолютно ясно и понятно, что презентационные факты, имеют намного меньшее значение, нежели то, как ВАС воспримет ваш приглашенный.

#2 Спонсорская поддержка.

Если перевести на обычный язык, этот заголовок, то это опять ВЫ! Второй наиболее важный фактор, который анализируют большинство приглашенных - смогут ли они рассчитывать на помощь своих спонсоров (то есть, непосредственно ВАС и ваших вышестоящих спонсоров) для достижения успеха. Во время проведения большинства презентаций прекрасно рассказывается о том, как прекрасный продукт есть в компании, какие фантастически эффективный маркетинг план есть у вас. Но очень многие приглашенные не принимают решение работать в сетевом маркетинге. Почему? - спросите вы. Они не верят в то, что им это работа по плечу.

Может быть сетевой маркетинг является чем-то совершенно новым для вашего приглашенного. Он может быть не уверен в том, что те навыки и знания, которые он приобрел в своей предыдущей жизни, он сможет применить в новой работе в сетевом маркетинге. Кроме этого, у него может не быть даже малейшего представления о том, как начать этот бизнес, какие первые шаги он должен будет сделать. Его будущее в ваших руках.

Что еще может быть таким же важным в карьере новичка, чем поддержка со стороны спонсоров, особенно, на первом этапе? Не очень многое. Сгладьте беспокойство вашего приглашенного путем демонстрации ему примеров того, как вы, вместе с вашими спонсорами, помогли другим дистрибьюторам стать успешными. Убедите вашего новичка в том, что он обязательно получит поддержку и помощь с вашей стороны, и будет ее получать даже тогда, когда станет сам успешным дистрибьютором. Конечно, если он захочет в этот момент получать вашу поддержку...

Каждый человек хочет быть успешным, в том числе, и ваш приглашенный. Ключ к этому успеху в ваших руках. Почему бы вам не подчеркнуть во время презентации, что вы стремитесь к построению длительных и продуктивных для обеих сторон отношений с каждым вашим дистрибьютором.

Я хотел бы вам привести несколько фраз, которые не стоило бы использовать во время ваших презентаций:

• "Я думаю, что наща компания будет хорошо развиваться."
• "Кстати, я еще являюсь дистрибьютором нескольких других компаний, так как, в этой, на мой взгляд, не совсем полный перечень, необходимой моим клиентам, продукции."
• "Если вам не нравится этот маркетинг план, то я могу вам показать парочку других."
• "Если мы с вами не сможем достичь успеха в этой компании, то я знаю парочку других, где мы тоже сможем попробовать свои силы."

#3 Какие тренинги проводятся в группе.

Есть ли в вашей группе ежемесячные или еженедельные школы? Семинары? Это именно те занятия, которые будут очень нужны вашему потенциальному дистрибьютору. Но это только половина истории.

"Обучение в процессе реальной работы" - это именно то, что помогает вашему приглашенному принять правильное решение. Почему франчайзинги имели такое прекрасное развитие в 70х и 80х годах? Они предлагали всем начинающим тренера, который работал в их филиале, и обучал персонал во время реальной работы. Покупатель франшизы чувствовал себя очень спокойно, так как, он знал еще ДО подписания контракта, что ему будет предоставлен такой тренер.

Помогите своему приглашенному избавиться от страха перед неизвестным, подчеркнув лишний раз то, что вы ВСЕГДА предоставляете своему новому дистрибьютору возможность получить "обучение в процессе реальной работы".

Например, проведением презентаций по принципу "два-против-одного". Вы можете сказать своему собеседнику, что он сможет просто присутствовать на встрече с его приглашенными, а говорить будете вы сами. Его задача будет только наблюдать, молчать и записывать все информацию, которую вы будете рассказывать его приглашенному. Любой будет чувствовать себя спокойнее, если основной его задачей будет именно такая форма работы, особенно, на первом этапе. Как только ваш приглашенный почувствует, что его способностей достаточно для работы в сетевом маркетинге и вы предлагаете ему ВМЕСТЕ достигать успеха, тогда, вполне может быть, он решит начать работать и без вашей помощи.

Приглашенные любят "покупать то, что им по плечу". Покажите ему, что достичь успеха в этом деле для него задача "по плечу" и что вы обязательно поможете ему на этом пути.

#4 Маркетинг план и возможность заработка.

Думаю, что вы удивлены тем, что деньги, как фактор в принятии решения приглашенным во время презентации, оказались лишь на четвертом месте в этом рейтинге. Обещания заработка БЕСПОЛЕЗНЫ, если у новичка нет уверенности в том, что он может достичь в этом деле успеха. Другими словами, кого будет интересовать возможность получения комиссионных, если работа будет заключаться в 99% случаев в продаже льда эскимосам?

Вера в то, что ИМЕННО он (приглашенный) сможет стать успешным, гораздо важнее, чем проценты, которые он теоретически сможет получить по маркетинг плану.

Помните ли вы ваше первое впечатление, когда вы только узнали о сетевом маркетинге? Могли бы вы тогда, после первой презентации придти домой и безошибочно пересказать своим родным особенности маркетинга плана, который вы прослушали на той первой презентации? Скорее всего - нет. Таким образом, я не рекомендую вам тратить слишком много времени на разъяснение о том, как в вашей компании выплачивается 1.5% с оборота лидерской структуры, при условии наличия у вас личного объема в 200$. Эта информация, скорее всего, не приведет вашего приглашенного к желаемому решению.

Когда же вы говорите с дистрибьютором другой компании, концентрируйтесь на нескольких важных моментах, по которым ваш собеседник САМ сможет понять и увидеть выигрышные стороны вашего маркетинг-плана. Если же он не поймет, то, при наличии заинтересованности, и сам вас спросит... Не делайте это "заумно".

Вот некоторые моменты вашего маркетинг плана, рассказ о которых вы можете спокойно отложить на тот момент, когда вы будете проводить школу для новичков. И которые не стоит вставлять в вашу презентацию: "Обрезание из-за отсутствия квалификации", "$$ c такой-то линии", "Групповой объем", "Получение бонуса с бесконечности", "7% начиная с 5-го уровня, при наличии у вас в первом поколении....".