В то же время, к маркетологам и консультантам все чаще стали обращаться руководители компаний традиционного бизнеса с просьбой внедрить в их компании сетевую систему распространения продуктов и услуг или ее элементы.

Самый наболевший вопрос и стереотип в отношении сетевого маркетинга - это связь МЛМ и финансовых пирамид. Сразу оговоримся, что иногда пирамиды маскируются под сетевые компании, но это отдельная тема, а в целом и общем это абсолютно различные структуры.

На первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть "лакмусовая бумажка", позволяющая отделить "зерна от плевел" - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида.

В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но в общем покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют, правда узнать об этом удается только когда все уже рухнуло и ты оказался, как правило, в этом самом низу ни с чем.

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании. Независимо - розничная или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте "пирамиды" человек находится и когда присоединился, он все равно имеет право на свой кусочек сладкой жизни.

Согласно этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов главным образом за реальную продажу товаров и услуг, купленных реальными людьми для собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

Таким образом, система сетевого маркетинга в своем идеальном варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

Но это в идеальном случае, и данной системе распространения присущи свои собственные недостатки, как и любой другой.

Отсутствие контроля. После того, как сеть распространителей превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным. Следовательно, никакими силами компания не в состоянии отследить все злоупотребления доверчивостью клиентов, а также преувеличения возможностей продаваемой продукции. Кроме того, подразумевается, что, поскольку цена установлена раз и навсегда, то все будут продавать именно по этой цене, однако какой-нибудь хитрый член сети может устроить демпинг и порушить всю систему. Этого хитреца надо либо выкидывать (а для этого его еще надо поймать, что затруднительно), либо опускать цены всем, что невозможно, так как на одной цене завязано много комиссионных.

МЛМ - обычный вид маркетинга, и большинство людей, работающих в сетевом маркетинге - это порядочные, честные и во всех отношениях хорошие люди ничем не хуже тех, кто - принципиально или нет - в сетевом маркетинге не работает. Но чаще всего МЛМ рекламируется как один из путей быстрого обогащения, а следовательно, привлекает большое количество разного рода темных личностей, которые никоим образом не будут заботиться о чистоплотности своих замыслов.

Необходимость работать. Как уже было сказано выше, MЛM считается легким способом наживы, однако, это обычный способ маркетинга, может быть, немного более продвинутый, нежели другие, но не более того, и чтобы заработать в сетевом маркетинге, необходимо работать точно так же, как и в любой другой области. Коммерческий успех любого сетевика будет измерен литрами пролитого пота и километрами сожженных в погоне за клиентом нервных волокон, а не маркетинговой схемой, и эту мысль необходимо четко уяснить, прежде чем браться за дистрибуцию. Более того, возможно, что первое время придется работать больше, чем где бы то ни было, чтобы хоть как-то свести концы с концами.

Единственное преимущество сетевого маркетинга в том, что старые связи, добытые кровью и потом, будут впоследствии работать на их обладателя, принося доход, возможно даже тогда, когда он сам уже удалится от дел. Итак в MЛM, как и везде, нужно работать, работать и работать, не покладая рук, в противном случае, рассчитывать на прибыль никак не приходится - лучше сидеть в конторе на зарплату в 700 р. и просиживать штаны с 9 до 5.

Негативное отношение. Это логически вытекает из предыдущего пункта: большинство вступает в сетевой маркетинг с надеждой быстренько разрешить ваши финансовые неурядицы и немедленно обогатиться ("я не халявщик, я партнер!") и сидит ждет обещанных дивидендов, в то время, когда надо работать. Самое большее, что в этих случаях делают многочисленная орда разного рода халявщиков - это предложит друзьям и соседям чего-нибудь купить, те, естественно, откажутся. Через некоторое время, человек обнаруживает, что время идет, а деньги - нет, а те что были - потрачены на регистрационные взносы и пробную продукцию. "Обманутый" человек начинает всем говорить: "они меня надули, не ходите туда - это бяка" и много чего другого. Самое замечательное при этом, что он не всегда так уж не прав - его действительно вполне могли надуть, но факт остается фактом - скорее всего, он надул себя сам.

Не верьте тем, кто говорит, что MLM - это золотое дно, - золотое дно есть у того, у кого золотые руки и золотая голова (или, может быть, золотые родители), но оно (дно) никак не зависит от того какая схема маркетинга выбрана для собственной жизни или своей фирмы.

Возможная нечистоплотность компании. Когда человек покупает продукцию в магазине, то за любое несоответствие с заявленными характеристиками можно потребовать компенсацию тем большую, чем в более цивилизованной стране проживает покупатель. У каждого хотя бы теоретически есть права потребителя, которые можно отстаивать в любом суде и он их, скорее всего, признает действительными. Однако куда идти, если надует сосед, да еще и в частном порядке. Бумага, которую подписывают в качестве договора с фирмой, может быть чистой воды "филькиной грамотой", в суде она не будет иметь никакой силы. А если надул даже и не сосед, с которым существуют давние приятельские отношения и от него никто не ждет ничего плохого, а фирма, которую он представляет? Практика показала, что жулики среди сетевых компаний попадаются и, возможно, нередко. Многоуровневый маркетинг открывает широкое поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их сложно отследить и еще сложнее доказать.

Высокая удельная стоимость продукции. При подобной схеме маркетинга с каждой продажи может выплачиваться очень много процентов, гораздо больше, чем при обычных программах. Иногда суммарные комиссионные могу составлять до 75% (против 5-35% при обычных схемах), т.е. цена товара увеличивается в четыре раза. В итоге мы получаем, возможно, нужную и полезную нам вещь но примерно в два с половиной раза дороже, чем если бы она продавалась в обычном магазине. Конечно цифры, приведенные здесь - это крайность, но, в целом, общий "вес" комиссионных в цене товара проданного через MЛM, выше, чем в любом другом случае.

Отсутствие конкуренции. Товар, распространяемый подобным образом, должен преподносится, как нечто уникальное, иначе его никто не купит, - этот факт вкупе с фиксированной ценой, дает практически полное отсутствие конкуренции на рынке. Т.е. конкуренция, конечно, есть на уровне "кто быстрее доберется до клиента", но при этом качество товара - вне конкуренции. Обратите внимание, что предлагаемая продукция не лежит на прилавке и ее не с чем сравнить, кроме того, в силу своей "уникальности", продукция может не иметь сертификата качества (например из-за того что "правительство еще не подобрало категорию, к которой можно отнести нашу уникальную штуку"). О последствиях можно не говорить. В частности, никто никогда не видел медицинских сертификатов на "Гербалайф" и, судя по тому, что он позиционировался как пищевая добавка, а не медицинский препарат - этих сертификатов нет и быть не может.

Расчет на слабую информированность покупателей и дистрибьюторов. Бизнес, который строится на глупости людей - какое-то время успешен. Дело в том, что чем примитивнее бизнес - тем это кажется для людей привлекательнее, особенно, когда человека уговаривают, что глупость - это не недостаток, а достоинство - "Ты там не слушай, это все ерунда!" Стабильно растущий доход каждого возможен только при правильной методике организации бизнеса. Любой бизнес, который строится на глупости, а не на экономических формах стимулирования аморален и неизбежно разрушится.

Еще раз повторим, что если люди и покупают продукцию при вступлении в компанию - то не ради продукции, а в надежде заработать. Вот двигатель торговли, но в этом блеск и нищета МЛМ. Человек привлекается возможностью заработать, а становится искусственным потребителем.

Действительно, в компаниях МЛМ почти вся продукция покупается участвующими в бизнесе, но разница заключается в следующем: получают ли все они адекватно от компании вознаграждение, покупая продукцию, или нет? В подавляющем большинстве случаев - нет. Они получают только надежду, что они ее продадут и вернут свои деньги, и, естественно, у большинства это не выходит (но деньги то потрачены!)

Что же получается, появилось из заморских стран страшное сетевое пугало и мешает жить честным труженикам, более того отбирает квалифицированных специалистов из нормальных компаний, сбивает людей с пути истинного? Не совсем это так, хотя так достали, что иногда очень хочется думать подобным образом.

Не любой компании стоит пытаться отвоевать свой кусок пирога на сетевом рынке. И основное значение здесь имеет не размер или регион фирмы, а качество ее продукции.

Продукция компании должна быть уникальной. Если продукция не уникальна, а просто хороша - в сетевой маркетинг играть не стоит. Что такое уникальная продукция? Это не та продукция, которая замечательная и прекрасная. Это продукция, без которой нельзя решить имеющуюся проблему. Или человек покупает продукцию и решает свою проблему или остается с той проблемой, которая у него имеется. Иными словами продукция не имеет мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам.

Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного. Если компания выпускает один "чудо-продукт", с ней не следует иметь дело. Компания должна иметь производственные мощности целых линий уникальной продукции, должен быть целый ассортимент - это позволит при снижении уровня потребления поддерживать уровень остаточного потребления на очень высоком уровне (обеспечит минимум стабилизацию).

Продукция, которую выпускает компания, должна быть актуальной. Нельзя продавать всем и все. Проводятся специальные демографические и психографические исследования рынка и выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос. Актуальна та продукция, которая позволяет удовлетворять такой неудовлетворенный спрос постоянно и поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

Компания должна быть производственной, самостоятельно выпускающей свою продукцию. Это позволит поддерживать конкурентоспособные цены и выделять больше средств для расширения производства и оплаты премий дистрибьюторам. Если компания просто распространяет чужую продукцию под своей торговой маркой - с ней не следует иметь дело. Она является посредником и, естественно, это отразится на цене продукции и плане оплаты.

Кроме того, чтобы данная система хорошо работала, необходимо иметь:

Если у Вас все это есть, то почему бы ни подумать о переводе своей фирмы на сетевой маркетинг. Только не надо строить иллюзий.

Придется провести полную реструктуризацию маркетинга на предприятии, так как сосуществование классической сетевой и обычной систем маркетинга друг друга уничтожают.

Как в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой продается товар заказчикам, представляет прибыль собственника от розничной продажи, и в сетевом маркетинге чаще всего прибыль с единицы товара у самого предприятия не так уж и велика.

С точки зрения МЛМ компании - дистрибьютор - это непосредственный покупатель ее товара, а не продавец или реализатор, поэтому придется работать с ними так как обычными покупателями, то есть вкладывать всю силу души и километражи нервов.

Но мы не знаем ни одной сетевой компании, которая полностью бы развалилась в СНГ, может быть, это послужит некоторым утешением на этом тернистом пути.