После этого, второго круга вопросов, все, что вам остается сделать, это расслабиться, начать все внимательно слушать и делать небольшие пометки для себя в блокноте. Так как, пришел момент, когда ваш собеседник сам раскроет перед вами все карты и вложит в ваши руки ответ на самый важный вопрос – о чем вы должны с ним, с этим конкретным человеком, говорить. Если вы слышите историю о том, что этот человек раньше имел сеть, состоявшую из нескольких десятков, а может и сотен, дистрибьюторов и затем, ее потерял, так как менеджмент его компании сделал несколько крупных ошибок, и компания обанкротилась, то вы можете задать себе простой вопрос: «Нужно ли в этот момент рассказывать о том, какой прекрасный продукт для снижения веса есть в вашей компании?» Или может быть, вам есть смысл поговорить «о прекрасной для него возможности получать бонус, начиная с седьмого поколения до бесконечности?» Или, все-таки, лучше сразу сконцентрироваться на том, что «ваша компания очень стабильна и менеджерский состав имеет огромный работы, по управлению компаниями MLM и привести несколько примеров того, как компания себя повела в ситуации, когда на рынке царил очередной финансовый кризис или в тот момент, когда резко упал курс местной валюты и компания, даже в такой ситуации, продолжала придерживаться прежнего, не выгодного для нее курса обмена валют. Для того, чтобы, прежде всего, сохранить самое главное «золото» – дистрибьюторскую сеть».

А что, если ваш собеседник рассказывает вам об ужасной поддержке, а точнее, ее полном отсутствии со стороны спонсоров, в его нынешней компании... И при этом, он еще добавляет, что в его компании совершенно нет толковых инструментов для работы и они заменены пустыми, малоэффективными брошюрами, которые стыдно показать нормальному человеку, так как они имеют вид «орально-зазывальных, сектантских выкриков», которые он должен использовать... Почему должен? По одной простой причине: «Спонсор всегда прав, если он не прав, смотри пункт первый» – это ему внушают с первого дня его «великие и непогрешимые» спонсоры.

Думаю, вы уже догадались, о чем вам нужно говорить в этой ситуации... Не так ли?

Не нужно быть волшебником, чтобы сразу понять, что в этой ситуации вы просто должны сказать несколько спокойных, размеренных предложений о положении дел в вашей компании и в upline, в частности. Например, поделиться информацией о том, что ваши спонсоры оказывают вам конкретное содействие в построении и обучении вашей сети. И в чем это КОНКРЕТНО выражено, будет неплохо, если вы приведете несколько конкретных примеров, какие инструменты для работы, предлагает своим дистрибьюторам ваша компания. В этом случае, самым наглядным может быть то, что вы сами имеете и используете в данный момент. Например, вы можете показать собеседнику книгу Кейта Шрайтера «Как стать богатым, не выигрываю в лотерею» и рассказать, как вы конкретно используете ее в своей работе.

Вам не надо гадать, о чем говорить с приглашенным... Он сам, как Данко, «осветит вам дорогу, по которой нужно идти...»

Конечно, приглашенный может вас спросить: «А что такое, этот Сетевой Маркетинг? Я никогда об этом не слышал...» Или еще «хуже», сказать: «Это не о тех ли мошеннических структурах, имеющих пирамидальное строение, вы говорите?»

Какой же вывод можно сделать из таких вопросов? Довольно простой – этот человек никогда не занимался Сетевым Маркетингом и, больше того, скорее всего, слишком часто читает газеты, излишне тратит время на просмотр телепередач и является постоянным слушателем целого ряда радио каналов… :-)

Обычно, после такого восклицания, я беру у собеседника рекомендации и предлагаю встретиться, через месяц, другой. Конечно, вы можете сказать: «Как же так? А может быть ему просто надо бы рассказать концепцию MLM и он все поймет?» Может быть вы и правы... Отвечу я. Просто моя практика показывает, все люди, разговор с которыми, начинался с их восклицания «про пирамиды», ВСЕГДА заканчивался огромными временными и эмоциональными затратами с моей стороны, и НИКОГДА положительным решением со стороны собеседника. Когда же я сразу переключался на получение рекомендации и собеседник видел, что никто не собирается «закрывать грудью амбразуру пулемета» и не будет обелять MLM, в его глазах, то и он становился более покладистым и на следующей встрече, больше не говорил про «пирамидальную составляющую MLM, и освещал мне мнение его соседки по подъеду о всех сетевиках в мире...» На мой взгляд, в нашем деле, «дохлый мир, гораздо лучше, открытой конфронтации...» «Умный -- в гору не пойдет, умный -- гору обойдёт».

Ваша главная цель – быстро и точно определить – о чем хочет говорить ваш собеседник. А не доказывать ему, что вы «не верблюд». И не рассказывать ему историю и будущее MLM. Проще, короче и точнее.

Конечно, вы можете задать только один вопрос – «Что вас больше всего волнует? Решение какой проблемы вас сейчас больше всего интересует?» На мой взгляд, это будет слишком прямолинейно. Если же, вместо этого, спросите: «Занимались ли вы когда-либо MLM?», то, в этом случае, вы не только получите искомую информацию на «блюдечке с голубой каемочкой», но и сможете обойти «мины», расставленные на вашем пути, услышите об очень важных сомнениях и проблемах, которые волнуют этого человека. А это, именно то, что вам нужно, для правильного проведения РЕЗУЛЬТАТИВНОЙ встречи, а не чтения заученной «молитвы».

Ремарка: Очень рекомендую вам сразу после встречи делать маленькие пометки в вашем списке знакомых, в графе, посвященной вашему приглашенному. Это поможет вам при следующей встрече, «попадать еще точнее в цель». То есть, подготовиться к следующей встрече еще более качественно и не выглядеть попугаем, «талдычащем» на каждой встрече одно и тоже. Если же ваша следующая встреча состоится вместе с вашим спонсором, то вам будет очень легко, используя записи, ввести вашего партнера в курс дела за пару минут. Чтобы он был «на одной с вами странице».

Эта вопросная техника работает даже в ситуации, когда у вас нет достаточно времени для проведения полноразмерной встречи. Например, вы разговорились с попутчиком в метро или автобусе, и он спросил вас о роде ваших занятий. Вы ответили: «Я занимаюсь Сетевым Маркетингом. А вы что-нибудь слышали об этой индустрии?» Если собеседник должен выходить на следующей остановке и быстро отвечает: «Да», то вы, взяв его координаты, задаете ему последний вопрос: «То есть вы работали в какой-то компании?» Ответы, которые вы услышите от него, вполне позволят вам понять, о чем следует говорить с ним во время следующей встречи.

Ремарка: Когда вы приглашаете человека на встречу, рекомендую вам использовать простую технику, которая расслабит собеседника задолго до начала разговора, и он придет на встречу, не ожидая от вас «наезда» с целью продать ваш продукт или получить хоть какую-то финансовую прибыль от первой же встречи.

Что я имею в виду? Еще во время приглашения, я говорю, следующую фразу: «Наша встреча может занять от пяти минут, до одного часа, не больше. Очень часто мне хватает 5-10 минут, для объяснения сути дела. Кроме этого, все мои встречи обычно заканчиваются тремя вещами:

* Вы можете стать моим клиентом, и приобретете у меня продукт моей компании.
* Вы можете заинтересоваться возможностью стать дистрибьютором.
* Может быть и так, что вас сегодня не заинтересует ни первая, ни вторая возможности, тогда мы просто пожмем друг другу руки и останемся добрыми приятелями.

Хочу вам сразу сказать, что все три варианта, окончания встречи, меня устроят!»

Таким образом, вы сразу настроите собеседника на спокойный, человеческий разговор. Плюс, если ваш собеседник, еще во время приглашения решит, что ему не нужен ни ваш продукт, ни ваш бизнес, то он под каким-то предлогом, уклонится от встречи, и вам не придется тратить на него время, вы сможете спокойно поспать дома лишний часик, другой, в теплой кровати, вместо того, чтобы расходовать себя впустую.

Теперь представьте себе, что все люди вокруг вас носят на своей одежде наклейки. На одной написано: «Хочу зарабатывать много!». На другой: «Хочу много иметь, но не хочу ничего делать!» На третьей: «Интересуюсь личностным ростом!» А вот еще одна... и на ней надпись: «Мечтаю выступать на сцене и получать признания!» И так далее и тому подобное... Закройте глаза и только представьте...